Responsabile marketing in concessionaria: il report del lunedì

Lunedì, ore 8:15. Chiara, responsabile marketing di una concessionaria con due sedi, ha davanti un caffè e una riunione alle 9:30 con il titolare. Fino a qualche mese fa quei 75 minuti servivano a esportare dati da cinque strumenti e incollarli in un foglio Excel. Questa è la storia di come è cambiato il suo lunedì, e una guida pratica per chi fa il suo lavoro: cosa fa un responsabile marketing in concessionaria, quali KPI contano e come si prepara il report in mezz'ora.

Responsabile marketing in concessionaria: cosa fa

Il responsabile marketing in concessionaria porta contatti utili a vendita e service, e dimostra da dove arrivano e cosa diventano. Pianifica campagne e budget, cura sito, portali, social e programmi del marchio, e ogni settimana riporta alla direzione pochi numeri chiari: lead per fonte, appuntamenti, opportunità vinte e perse. Il report del lunedì è il momento in cui tutto questo diventa una decisione.

Prima: cinque export e un foglio Excel

Il vecchio lunedì di Chiara andava così. Export dei lead dal CRM. Export dei contatti dai portali. Report del sito da Google Analytics. Un conteggio a mano delle chat WhatsApp, chiedendo ai venditori. Un file degli appuntamenti dal gestionale dell'agenda. Poi un'ora di copia e incolla, filtri, tabelle pivot.

Alle 9:30 il titolare faceva sempre la stessa domanda: «E quanti di questi sono venuti in salone?». La risposta richiedeva un altro export. E i numeri erano già vecchi di una settimana.

Cosa fa il responsabile marketing in una concessionaria

Il ruolo cambia da gruppo a gruppo, ma le attività ricorrenti sono queste.

• Pianificare campagne e budget con la direzione e con i piani del marchio: lancio di un modello, usato, service, eventi.
• Gestire i canali digitali: sito, portali dell'usato, social, campagne a pagamento, WhatsApp.
• Misurare le fonti: quanti lead arrivano da ogni canale e quanti diventano appuntamenti e contratti.
• Lavorare con vendita e service perché ogni contatto abbia un responsabile e un prossimo passo.
• Seguire i programmi digitali del marchio, con i loro requisiti di tracciamento e reportistica.
• Fare il report settimanale e mensile alla direzione, con proposte su cosa tenere e cosa tagliare.

Il direttore vendite guarda gli stessi numeri da un'altra parte: team, obiettivi, trattative. Per questo in molte concessionarie il report del lunedì è uno solo, e serve a entrambi.

Lunedì, 8:15, oggi: tre domande al posto degli export

Oggi Chiara apre MIA e scrive all'assistente interno, in italiano, come scriverebbe a un collega:

"Lead per fonte nelle ultime 4 settimane, chat del sito contro form."

L'assistente scrive una query in sola lettura, limitata ai dati della sua azienda, e mostra un grafico a barre direttamente nella conversazione. I dati sono quelli live di MIA: CRM, conversazioni, tracciamento del sito. Chiara non ha esportato nulla.

Seconda domanda: «Conversazioni gestite dall'AI contro operatori, per settimana». Terza: «Opportunità vinte e perse nell'ultimo mese, per fonte». Tre grafici in pochi minuti. Li aggiunge a un dashboard che si chiama «Lunedì», con un filtro per intervallo di date.

Funziona anche dall'app: il martedì, in coda al casello, Chiara chiede un grafico dal telefono e lo vede lì.

Dashboard KPI per concessionaria: quali indicatori e perché

Un dashboard aziendale utile non è quello con più grafici. È quello che risponde alle domande del lunedì. Questi sono gli indicatori che consigliamo.

• Lead per fonte: sito (chat e form), WhatsApp, telefono, portali, Lead Ads. Dice dove investire.
• Tempo alla prima risposta utile: quanto aspetta un cliente prima di ricevere un'informazione vera, non un «la richiamiamo». Misuratelo dove i vostri strumenti lo registrano.
• Appuntamenti fissati e presentati: un lead che non diventa un appuntamento è solo un recapito.
• Opportunità vinte e perse, con il motivo: prezzo, permuta, tempi, nessuna risposta. Il motivo vale più del numero.
• Conversazioni gestite dall'AI e dagli operatori: per capire il carico del team e gli orari scoperti.
• Costo per fonte, se disponibile: si calcola con la spesa delle piattaforme pubblicitarie, fuori da MIA. MIA fornisce la parte dei lead, non la spesa.

Per la gestione dei lead che alimentano questi numeri, vedete gestione lead per concessionaria.

Da dove arrivano davvero i lead

La domanda più difficile del lunedì è sempre «da dove arriva questo cliente?». Il tracciamento del sito di MIA è di prima parte: visitatori, sessioni, landing page, referrer, UTM, form inviati, chat aperte e conversioni in chat, con i funnel di navigazione. Quando il visitatore lascia i suoi dati, la sessione si collega al cliente nel CRM.

Lo stesso vale per WhatsApp: MIA registra l'attribuzione sito → WhatsApp e il referral degli annunci Click-to-WhatsApp. I lead di Facebook e Instagram Lead Ads vengono importati in automatico ogni pochi minuti. E quando MIA passa un lead al CRM esterno, può portare con sé UTM, gclid, canale, pagina di origine, riepilogo della chat e link alla trascrizione. Per i lead in generale, una lettura utile è automotive leads per concessionarie.

GA4 e il programma digitale del marchio

Il marchio chiede di vedere le conversazioni nel GA4 del sito, con gli eventi standard ASC. MIA invia al dataLayer gli eventi della chat (asc_comm_engagement e asc_comm_submission, con reparto vendita o service). Chiara non deve chiedere nulla all'agenzia web. Abbiamo spiegato il dettaglio in tracciamento ASC per campagne automotive.

Il dashboard che il titolare apre dal telefono

Alle 9:30 la riunione è diversa. Chiara ha condiviso il dashboard «Lunedì» con il team e ha creato un link pubblico per il titolare, che lo apre dal telefono: i grafici si aggiornano da soli, quindi lo stesso link vale anche il lunedì successivo. Due widget sono anche nella home di MIA.

Poi Chiara imposta una regola di avviso: se le chat del sito di un giorno scendono sotto una soglia, lei e il direttore vendite ricevono una notifica push del browser, con un periodo di silenzio tra un avviso e l'altro e solo negli orari attivi impostati. Se il modulo del sito si rompe un mercoledì, non lo scopre il lunedì dopo.

Mercoledì: il report dei flussi decide la prossima campagna

A metà settimana Chiara guarda il report del flusso di richiamo dei preventivi aperti: template WhatsApp inviati, consegnati, letti, clic sui pulsanti, risposte; e per le chiamate AI, chiamate risposte e non risposte. Il messaggio con il pulsante «Prenota una prova» ha più clic dell'altro. La prossima campagna parte da lì. Le campagne e i flussi si costruiscono in campagne WhatsApp per concessionarie.

Come fare il report del lunedì in 30 minuti

• Minuti 0–5: aprite il dashboard del lunedì con il filtro sulla settimana appena chiusa.
• Minuti 5–10: lead per fonte. Cosa è salito, cosa è sceso, c'è una fonte a zero che dovrebbe non esserlo?
• Minuti 10–15: opportunità create, vinte e perse, per fonte e per canale.
• Minuti 15–20: opportunità vinte e perse con il motivo. Leggete tre conversazioni perse, non solo il numero.
• Minuti 20–25: report dei flussi e delle campagne attive. Cosa tenere, cosa fermare.
• Minuti 25–30: scrivete tre righe di decisioni. Una cosa da fare, una da fermare, una da verificare. Mandate il link al titolare.

Se una domanda nuova arriva in riunione, la si chiede all'assistente in quel momento. Non serve rimandarla alla settimana dopo.

Cosa MIA non fa, per essere chiari

• Non invia report programmati via email o PDF: il dashboard si apre online o si condivide con un link.
• Gli avvisi sono notifiche push del browser, non email o WhatsApp.
• Non legge la spesa pubblicitaria: il costo per fonte si calcola fuori da MIA.
• I grafici si chiedono all'assistente interno; un nuovo editor di report è in sviluppo e non è ancora disponibile.

Per il quadro completo della piattaforma partite da MIA; per i CRM collegati, da integrazioni.